Neuwagenkauf: Zuspruch zum Handel weiterhin hoch
- Hohe Stammkundenquote im Offline-Handel
- Leidenschaftliche Beratung und das Aufzeigen von Alternativen spielen große Rolle
- Mehr Händlerkontakte bei Offline-Käufern
Für die allermeisten Kaufinteressenten bleibt der Automobilhandel beim Neuwagenkauf eine wichtige Informations- und Anlaufstelle, um die Mobilitätswünsche vieler Menschen zu erfüllen. Die Umfrageergebnisse des DAT Reports 2024 zeigen, dass im Kaufentscheidungsprozess der Händler und seine Angebote in Zeiten hoher Preise sogar wichtiger geworden sind. Doch wie urteilt der Neuwagenkäufer über seinen Händler, unabhängig vom Preis?
Hohe Stammkundenquote im Offline-Handel
Die Händler haben es beim Neuwagenkauf geschafft, die Bedürfnisse ihrer Stammkunden erneut zu befriedigen. Das bedeutet: 35% aller Neuwagenkäufer haben wieder beim gleichen Händler gekauft. Die Stammkundenquote im Offline-Handel lag mit 42% deutlich höher. Ein wichtiger Nebenaspekt hierbei: Nur 13% derer, die ihren Neuwagen mittels einer Online-Plattform erworben haben, hatten wieder beim gleichen Händler gekauft.
Leidenschaftliche Beratung und das Aufzeigen von Alternativen spielen große Rolle
Bei der Händlerwahl waren vor allem die leidenschaftliche Beratung und das Aufzeigen von Alternativen wichtige Kriterien, denn mit 83% bekam die Aussage „Hat mich mit ‚Herz‘ und Leidenschaft beraten und auch eine alternative Möglichkeit aufgezeigt“ hohen Zuspruch. Die Ergebnisse der Befragung machen auch deutlich, dass in Zeiten, in denen wieder genügend Fahrzeuge vorhanden sind, Neuwagenkäufer ihrem Händler treu bleiben würden. Denn 80% der Neuwagenkäufer bestätigten die Aussage „Würde mein nächstes Auto wieder bei diesem Händler kaufen“. Auch die hohe Weiterempfehlungsquote mit 87% (2022: 89%) bestätigt die positive Leistung des Handels.
Mehr Händlerkontakte bei Offline-Käufern
Deutlich verändert hat sich bei den Offline- und Online-Käufern gegenüber 2022 die Anzahl der Händlerkontakte. In Zeiten der Mangellage hatte man wenig Chancen auf Erfolg, viele Offline-Käufer hatten 2022 nur einen Händler besucht und dann gekauft. Für 2023 zeigt sich ein anderes Bild. Es gab kaum noch Lieferprobleme, die Chipkrise war vorbei, sodass Neuwagenkäufer wieder viel häufiger mehrere Händler aufgesucht haben, um das für sie passende Angebot zu finden. 39% der Neuwagenkäufer haben 2023 zwei Händler (2022: 26%) und 12% sogar drei oder mehr Händler besucht (2022: 8%). Deutlich weniger Käufer waren 2023 nur bei einem einzigen Händler: 49% (2022: 66%).
Anders bei den Online-Käufern. Sie hatten 2022 schon sehr intensiv bei drei oder mehreren Händlern gesucht und diese auch besucht. 2023 war das Angebot – auch auf den Online-Plattformen – wieder größer, und Kaufinteressenten wurden schneller fündig, sodass für 20% (2022: 24%) ein Händlerkontakt und für 31% (2022: 19%) zwei Händlerkontakte genügten, um einen adäquaten Neuwagen zu finden.
„Die Ergebnisse des DAT Reports zeigen, dass der Automobilhandel seine wichtige Rolle in der Customer Journey behalten hat. Wenn sich Kaufinteressenten beim Neuwagenkauf leidenschaftlich beraten fühlen und Alternativen aufgezeigt bekommen, empfehlen sie ihren Händler in der Regel weiter und kommen vor allem wieder. Für den Händler wirkt sich dies nicht nur auf den weiteren Verkauf von Fahrzeugen positiv aus, sondern birgt zusätzlich auch großes Potenzial für den Verkauf von Zusatzleistungen.“
Uta Heller und Dr. Martin Endlein, Autoren des DAT Reports 2024.